Quando escolhemos entre produtos ou serviços que superficialmente são iguais ou muito semelhantes, e não sabemos como diferenciá-los, estamos fazendo uma seleção adversa.
Em outras palavras, não temos informações o suficiente para distinguir um serviço ou produto de outro, e por isso baseamos a nossa escolha em critérios não objetivos.
Por outro lado, a pessoa que está vendendo o produto ou serviço sabe bem quais são as características dele, e se de fato trata-se de algo com qualidade ou não.
Só que essas informações, por uma razão ou outra, não chegam ao consumidor. E isso causa um efeito curioso: o valor do produto ou serviço acaba sendo vendido por uma média.
A média da seleção adversa
A média de valor entre o produto ou serviço de maior qualidade comparado ao de menor qualidade será o novo valor padrão desse produto ou serviço para criar uma compensação.;
A consequência disso é que, se não há como o consumidor optar conscientemente pelo melhor produto ou serviço, este não será ofertado, pois o vendedor não quer perder dinheiro.
Logo o produto ou serviço de menor qualidade deixará de ser vendido pela média, pois não será necessária uma compensação. No fim sobrarão apenas produtos ou serviços ruins.
Esses produtos ou serviços ruins, por sua vez, poderão ser até mesmo vendidos por um valor maior, já que não haverá o efeito da competição pressionando suas margens.
Exemplificando a seleção adversa
Vamos imaginar uma loja de aparelhos celulares usados. Só é possível saber a real qualidade desse tipo de produto depois de vários dias ou meses de teste.
Na hora da compra não dá para saber como foram suas condições de uso pregressas ou se ele tem algum problema mais profundo, mesmo testando.
Nesse caso, se o celular de melhor qualidade for vendido a R$ 1000 e o de menor qualidade a R$ 500, por causa da seleção adversa todos serão vendidos a R$ 750;
(1000+500)/2 = 750.;
Eventualmente todos seriam vendidos a R$ 500, pois não valerá a pena comercializar celulares em melhor qualidade para serem vendidos a um preço menor do que valem.
Como evitar a seleção adversa?
Para que um comerciante ou um prestador de serviço evite a seleção adversa e tenha possibilidades de oferecer um produto melhor, é necessário oferecer garantias.
Essas garantias podem ser vistas na transparência máxima das informações sobre o produto, ou mesmo de fato uma garantia estendida de uso para troca ou devolução.
Comumente os produtos e serviços de melhor qualidade oferecem longas garantias, pois eles querem assegurar aos consumidores que eles não precisam se preocupar.